Devi amare i lead strani e sporchi

Pablo Picasso

Il marketing è tecnologia e la vendita è conoscenza del prodotto. Le vendite iniziano quando la tecnologia smette di funzionare, nella maggior parte dei prodotti, i venditori sono ancora molto più efficienti rispetto alla tecnologia nel capire come chiudere una vendita.

Pertanto, le vendite sono un’attività altamente innovativa e in continua evoluzione, anche se nella pratica si riducono a una ripetizione di vecchi processi senza innovazione, definiti completamente da un software. La più grande prova di questo è quando i venditori iniziano a lamentarsi che i lead che ottengono dal marketing non sono qualificati (sono strani) o non ben formattati (sono sporchi).

Al contrario, è obbligatorio che ci sia sempre una percentuale di lead strani e sporchi. Una reazione corretta a questa situazione dovrebbe essere quella di imparare a chiudere questi contatti e passare il know-how al marketing. Questi lead strani e sporchi sono esattamente dove potrebbero nascondersi le opportunità di crescita. Alcuni di questi contatti potrebbero rappresentare mercati completamente nuovi.

Questi lead rappresentano il vero potere delle vendite sul marketing. Il marketing è limitato dalla tecnologia e in molti casi è – in mancanza di parole migliori – stupido. Il marketing deve imparare dalle vendite come aggiornare algoritmi e processi. Se le vendite iniziano ad agire in modo solo sistematico e non sono in grado di adattarsi rapidamente, questo sarà sicuramente un problema. La creatività nelle vendite è un must ed è valorizzata proprio nel trattare con lead strani e sporchi.

Suggerimento: consentire sempre a lead strani e sporchi di entrare in contatto con le vendite al di fuori di software e canali definiti.

Scritto da: Andrea Toniolo
Data di pubblicazione: 24 Mag 2018