Di NO all'Ebbrezza della Vendita

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Il momento adrenalinico che precede la chiusura di una vendita e la travolgente sensazione di successo quando si vince sono la definizione di Ebbrezza della Vendita. Durante l’Ebbrezza della Vendita il venditore sente un enorme potere, il suo giudizio è offuscato e totalizzante. Questa sensazione crea uan forte dipendenza e il venditore desidererà ardentemente provarla di nuovo. Il lavoro che non porta direttamente ad un altra Ebbrezza della Vendita inizierà a essere frustrante.

Se un venditore riuscirà ad avere spesso l’Ebbrezza della Vendita, inizierà a uscire dal lavoro di squadra e dai processi di vendita sistemici. Ciò porta alla perdita di competitività. Le aziende non possono vincere a seconda di un gruppo di individui che inseguono le loro soluzioni, ma solo con un lavoro di squadra sistemico e razionale.

La vera forza ddel team vendute è il lavoro di squadra. Il lavoro di squadra è il principale facilitatore della crescita sostenibile, senza il lavoro di squadra, rimane solo un gruppo di singoli venditori che passano da una vendita all’altra inseguendo i loro programmi individuali. Le vendite iniziano a dipendere maggiormente da incidenti e bonus e non dal marchio, dal prodotto e dal lavoro di squadra.

Le emozioni positive sono sempre ben accette, ma l’Ebbrezza della Vendita non lo è. Le emozioni positive dovrebbero rafforzare il lavoro di squadra, non romperlo.

Se la tua forza vendita è piena di persone che inseguono  l’Ebbrezza della Vendita, ti consiglio nuove funzionalità di CRM, formazione, riunioni utili e rapporti come una sorta di riabilitazione. Il punto principale è che la forza vendita non deve solo inseguire bonus e vittorie, ma anche promuovere il concetto di brand. Per far crescere un brand è necessaria la forza vendita eliminando l’Ebbrezza della Vendita.

Scritto da: Andrea Toniolo
Data di pubblicazione: 24 Apr 2018